班达堡酿造饮料-案例研究

Bundaberg Brewed Drests(Bundaberg)自1960年以来一直在昆士兰州昆士兰州的Bundaberg镇提供优质的饮料。家族企业从一个小型区域经销商转变为一个标志性的澳大利亚品牌,为其着名的“Bundaberg Ginger而言啤酒'。自2006年自2006年以来,Bundaberg的全球业务推动了目前最大的澳大利亚拥有的软饮料公司,并在澳大利亚最大的澳大利亚最大的澳大利亚人民币,Schweppes和百事可乐。

在澳大利亚市场取得持续成功后,bundabberg在上世纪90年代初将目光转向亚洲不断增长的新市场。邦达堡集团最初在新加坡建立了自己的业务,并将业务重点放在新加坡的澳大利亚侨民社区
上。如今,新加坡是邦达堡在亚洲最大的市场。bundabberg随后在香港、马来西亚和文莱成功推出。中国紧随其后,中国食品和饮料行业30%的年增长率使其成功的潜力不可阻挡。邦达堡首席执行官约翰•麦克莱恩(John McLean)表示:“中国为邦达堡提供了一个真正的机会,迅速崛起的中产阶级、巨额可支配收入以及对进口食品和饮料产品的需求不断增长。”“然而,我们吃过苦头才知道,你真的需要慢慢来。”

“我们吃了不少苦头才明白,你真的需要慢慢来。”
  • 别着急,慢慢来。赶到亚洲很容易利用广泛的增长机会。Bundaberg了解到您需要探索和了解市场,同时保持对您的价值观。
  • 找到合适的伴侣——仔细研究和选择。bundabberg使用测试和分类的过程来确定一个潜在的合作伙伴是否可以长期发展这个品牌,而不是只是短期销售产品。
  • 建立成功的伙伴关系。邦达堡通过制定明确的期望和目标来应对亚洲不同的商业文化,同时通过指导和支持发展强大的关系。
  • 不要贪多嚼不烂。在考虑亚洲市场时,有一个明确和可实现的进入战略是很重要的。bundabberg将市场和城市划分为区域,只引入有限数量的产品,以避免过度的消费者。
  • 建立你自己的亚洲食谱。在亚洲,为你的产品提供长期的市场定位是至关重要的。bundabberg正在开发一种“亚洲酿造”的姜汁啤酒,并研究未来适合亚洲口味的独特产品。

班了中国市场在20世纪90年代初,以研究或准备有限的伴侣在一起。这种关系很快被证明是一个非常单面,并伴随着伙伴缺乏销售,分销和客户细节的透明度的不满意。不同的价值观,商业道德和缺乏控制也提出了担忧。Bundaberg没有输入产品促销和销售,或能够管理质量或促进战略方向的能力;因此,他们最终终止了伙伴关系。与此同时,Bundaberg越来越意识到与亚洲其他伙伴关系相似的担忧。其初步的临时伙伴关系方法涉及涉及销售姜啤酒的纸箱到整个亚洲的经销商,以将产品纳入该地区。没有向合作伙伴提供额外支持,例如品牌或关系建设。这是一个基本购买订单关系,没有产品排他性。挑战很快就出现了伙伴透明度的担忧,以及没有针对性的市场进入战略利用未来增长机会的影响。 Bundaberg decided it needed to slow down and be more strategic. 'Go slow – it is harder to fix the mistake from rushing rather than making the right decision in the first place,' John advises.

bundabberg的经验表明,进入亚洲并建立强大的市场存在许多挑战。的关键向亚洲地区扩张就是要了解潜在的困难并适应不同的经营模式。德国联邦储备银行从最初进入中国的尝试中吸取了教训,现在正专注于寻找符合其严格遴选标准的合适中国合作伙伴。事实上,德国联邦储备银行对中国市场复杂性的日益了解,使其认识到,它们可能有多个合作伙伴,在中国各地开展业务,而不仅仅是一个合作伙伴。

这种对增长的重视不仅体现在中国。bundabberg最近在印度尼西亚获得了合作伙伴关系,目前正在韩国寻找合作伙伴。bundabberg还将在新加坡、香港、文莱和马来西亚等现有市场增加产品供应。bundabberg对亚洲的参与将是一个不断学习的过程,但它承诺要循序渐进,了解自己的市场,建立强大的伙伴关系,并为该地区定制产品,bundabberg的目标是在成功的基础上继续发展。

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